損得に過剰反応しないための心理学”保有効果”

普段の生活に役立つ”心理学”24選

保有効果

保有効果とは、自分が所有したものに対して価値を感じ、手放したくないと思う心理です。

同じ所で長く生活していると、部屋の中に使わなくなったものでいっぱいになりますよね。もう使わないから（いらない）と思い処分しようと考えますが処分できない、といった経験はありませんか？

もう使うことがないとわかっていても捨てられない。捨てるなら売ろうとメルカリに出品するが、自分が付けた値段では売れない。このような心理には「保有効果」が働いています。

保有効果は「授かり効果」ともいい行動心理学の一つで、1970年代初頭に経済学者の“リチャード・H・セイラー”によって提唱されました。

保有効果の実験

行動経済学者の”ダニエル・カーネマン”の心理実験では、被験者の学生を「売り手のグループ」と「買い手のグループ」に分け、売買価格を自由に決めさせるというもの。（仮想のメルカリのようなものですね）

「売り手のグループ」に通常価格が6ドルの大学ロゴ入りマグカップをプレゼントし「いくらならマグカップを売るか（販売価格）」と聞くと7.12ドル（平均価格）。「買い手のグループ」に「いくらならマグカップを買うか（購入価格）」と聞くと2.87ドル（平均価格）。売り手と買い手の価格差が2倍以上という結果になった。

この実験は人が一度手に入れたものに、どの程度の価値を感じるのかを数値化したものです。心理的には「持っているもの」を手放すことに苦痛を感じるといった、損失回避バイアスとフレーミング効果の働きが関係しています。

要するに、人は一度手に入れたもの（所有物）には、市場より価値を感じ手放せなくなる心理。

「お試し期間」と称して、一定期間無料で使って頂くサービスも「保有効果」を高める方法で、マーケティングでよく使われています。